D2C 뜻과 D2C 브랜드 전략: 작은 브랜드도 시작하는 법
최용조 · · 수정
D2C란 Direct to Consumer의 줄임말로, 브랜드가 도매상이나 오픈마켓 같은 중간 유통 단계를 거치지 않고 자사몰·직영 매장·앱으로 소비자에게 직접 판매하는 방식을 말합니다. 중간 유통 비용을 줄일 수 있고, 무엇보다 고객 데이터를 브랜드가 직접 모아 재구매와 관계 관리에 쓸 수 있다는 점이 장점입니다. 앱이 없는 작은 D2C 브랜드도 구매 이후 고객과 직접 이어지는 통로를 만드는 것부터 시작할 수 있습니다.
최근 유통 업계에 핫한 키워드로 떠오른 D2C. D2C가 무엇인지, 중요성이 커지고 있는 이유는 무엇인지, 작은 브랜드에서 어떻게 도입하고 활용할 수 있을지 알아봤습니다.
D2C 뜻은? 그래서 그게 뭐야?
D2C는 ’Direct to Consumer’의 줄임말로 기업이 소비자와 직거래를 하는 형태의 비즈니스를 뜻하는데요. 말 그대로 제품 판매의 중간 유통 단계를 없애고 소비자에게 직접 제품을 판매하는 형태입니다.
D2C 브랜드가 늘어난 이유는?
팬데믹으로 시장 전체가 침체되면서 브랜드들은 불필요한 비용을 줄이면서 매출과 수익성을 높일 수 있는 방법을 고민하게 되었고, 그런 흐름 속에 D2C가 주목받게 되었습니다.
그래서 D2C 누가 잘 하고있는데?
D2C를 이야기하며 ’나이키’를 빼놓을 순 없을 것 같습니다. 2019년 돌연 아마존 탈퇴를 선언하고 D2C에 집중하는 모습을 보였거든요. 나이키는 성장의 정체기를 겪으며 제품 기획과 유통 양쪽의 돌파구를 찾고 있었습니다. 이때 D2C를 확대하고 웹, 앱 플랫폼부터 제조와 유통까지 직접 관리하기 시작했어요.
이는 고객의 ’온라인 경험’과 ’소통’이라는 두 마리 토끼를 모두 잡으며, 2022 회계연도(2022년 5월 결산) 나이키 매출 467억 달러 중 직접 판매 매출이 187억 달러로 약 40%를 차지하는 성과로 이어졌습니다(나이키 실적 발표).
웹, 앱 플랫폼을 직접 관리하면서 브랜드에 관심을 갖는 모든 고객을 자사몰로 유인할 수 있었거든요. 정교하게 고객 데이터를 수집하고 플랫폼 고객 한정 판매를 통해 제품의 로열티를 높였어요. 또 나이키 멤버스데이나, Draw, 앱을 통해 전용상품 판매, 개인화된 콘텐츠 큐레이션, 나이키 앱 챌린지 프로모션 등을 진행합니다. 이것은 결국 데이터를 모아 마케팅으로 활용하고 고객의 재방문을 일으키는 과정을 아주 매끄럽게 만든 예라고 할 수 있겠죠?
다만 지금의 나이키는 도매 채널과 다시 균형을 맞추고 있습니다. 2025년 5월에는 2019년 이후 처음으로 미국 아마존에 상품을 직접 공급하기로 했습니다(CNBC). 2026 회계연도(2026년 5월 결산) 나이키의 직접 판매 매출은 177억 달러로 6% 줄고, 도매 매출은 275억 달러로 6% 늘었습니다(나이키 실적 발표).
D2C, 우리 브랜드도 시작하고 싶어!
나이키, 너무 큰 브랜드를 예시로 들어서 ‘우리 브랜드는 못하는 거 아니야?’라고 생각할 수 있어요. 앱도 없고, 플랫폼은 나뉘어있다고요? 걱정 마세요. 버클은 별도의 앱 없이 디지털 보증서와 브랜드 라운지로 고객이 다시 찾아올 통로를 만들고, 카카오 알림톡·브랜드 메시지로 구매 이후에도 소식을 전할 수 있게 도와주거든요!
이게 왜 중요하냐고 이야기한다면 브랜드의 성장에 중요한 요소로 재구매하는 고객의 비율을 꼽기도 하거든요. 베인앤드컴퍼니의 프레더릭 라이켈트는 고객 유지율을 5% 높이면 이익이 25~95% 늘어난다는 연구를 내놓기도 했습니다(하버드 비즈니스 리뷰, 2014년 소개). 브랜드가 재방문에 집착하고 고객에게 개인화된 마케팅을 하려는 진짜 이유가 여기에 있습니다.
그래서 버클을 사용하면 뭐가 좋아지는데?
버클을 사용하면 구매 이후 고객과 직접 이어지는 D2C의 장점을 작은 브랜드도 시작해 볼 수 있습니다. 브랜드는 버클을 아래와 같이 활용할 수 있습니다.
1. 차별화된 브랜드 경험으로 브랜드를 인지시킨다.
먼저, 차별화된 브랜드 경험은 곧 브랜드 아이덴티티와 연결되는 이야기입니다. 플랫폼의 정형화된 틀이 아니라 브랜드만의 색이 담긴 웹페이지나 어플리케이션을 노출할 수 있기 때문인데요. 이는 고객이 브랜드를 기억하는 중요한 요소가 되고, 다시 방문하게 되는 훅이 될 수 있습니다.
타 플랫폼을 사용하고 있더라도 버클을 활용하면 고객에게 디지털 보증서를 발급하고, 브랜드 전용 공간인 브랜드 라운지에서 보증서와 멤버십 카드, 브랜드 콘텐츠를 보게 할 수 있어 고객에게 브랜드를 각인시킬 수 있습니다.
2. 자사몰, 플랫폼에 흩어진 고객 데이터를 모은다.
두 번째 데이터의 수집과 활용입니다. 플랫폼 입점 브랜드는 플랫폼이 수집하는 전체 데이터 중 일부만을 활용할 수 있기 때문인데요. 브랜드는 플랫폼 데이터 중 판매 추이나 노출수, 클릭수 같은 단순한 지표를 확인할 순 있지만 그 이상의 고객 데이터를 확보하기는 어려운 현실입니다.
버클을 활용하면 매장·스마트스토어·자사몰에서 산 고객을 이름과 휴대폰 번호로 한 고객으로 모을 수 있습니다. 플랫폼에서 산 고객도 QR로 보증서를 신청하면 함께 모이는데요. 이렇게 모은 구매 이력을 마케팅 전략, 제품 기획에 반영한다면 고객의 니즈를 충족시키고 고객 만족도를 높일 수 있습니다.
3. 고객이 구매 후 자사몰로 다시 들어올 수 있는 소통 창구를 만들어 준다.
D2C는 고객과 직접 소통하고 판매가 이루어지기 때문에 고객의 목소리를 제일 먼저 듣고 관계를 형성할 수 있습니다. 이 단계에서 버클은 고객이 브랜드 라운지에서 보증서를 확인하고 브랜드 소식과 콘텐츠를 보며 다시 찾아올 수 있게 합니다. 또 카카오 알림톡과 브랜드 메시지로 제품 관리 방법, 만족도 조사 같은 소식을 보낼 수 있어 구매 이후에도 관계를 이어가는 데 도움을 줄 수 있습니다.
D2C의 핵심은 소비자와 직접 거래하며 ‘소통’하는 것에 있는데요. 판매에서 더 발전해 소비자를 팬으로 만드는 비즈니스, 버클로 시작해 보세요. 좋은 고객경험은 팬을 만들고, 팬은 또 다른 고객을 데리고 돌아온다는 사실! 잊지 마세요.
