비싸지는 마케팅 비용, 객단가를 높이고 싶으신가요? 마케팅 비용이 지속적으로 상승함에 따라, 동일한 예산으로 더 많은 수익을 창출하기가 점점 어려워지고 있습니다. 이러한 상황에서 객단가를 높이는 것은 브랜드의 매출을 효과적으로 증가시킬 수 있는 중요한 전략입니다.

이 아티클에서는 객단가 상승의 중요성과 이를 통해 매출을 증대시킬 방법 3가지를 소개합니다.

객단가를 높이고 싶지만 바로 실행하지 못하는 이유

많은 브랜드가 객단가를 높이고 싶어 하지만, 구체적인 방법을 모르기 때문에 실행에 옮기지 못하는 경우가 많습니다. 객단가를 높이는 전략을 이해하고 이를 효과적으로 활용하면, 마케팅 비용을 절감하면서도 매출을 증대시킬 수 있습니다. 그럼, 이제 객단가를 높일 수 있는 3가지 방법을 알아보겠습니다.

객단가의 기본 공식

객단가는 쇼핑몰에 방문한 고객 1명의 평균 구매 금액을 말합니다. 예를 들어 지난달 쇼핑몰의 매출이 200만 원이고, 10명이 방문했다면, 고객 1명당 객단가는 20만 원이 되는 것이죠.

객단가 = 매출 ÷ 구매 고객 수

객단가와 매출은 서로 연관된 지표입니다. 매출은 객단가와 구매 고객 수를 곱해 계산할 수 있기 때문인데요. 그렇기 때문에 쇼핑몰의 매출이 올랐을 때는 ‘금액대가 높은 상품이 판매되었거나, 혹은 같은 금액의 제품을 더 많은 고객이 구매했다’라고, 해석할 수 있습니다.

그렇기 때문에 고객이 늘었는데 매출이 오르지 않았을 때나 재구매율이 낮을 때 객단가를 높이기 위해 고민해야 합니다.

객단가를 높이기 위한 3가지 방법

마케팅 비용이 증가하는 상황에서 객단가를 높이는 것은 더욱 중요해집니다. 객단가 상승은 단순히 매출을 증가시키는 것뿐만 아니라, 브랜드 운영의 효율성을 높이는 데도 큰 도움이 되거든요. 객단가를 높이기 위해 많은 브랜드에서 주로 시도하는 것이 업셀링 및 크로스셀링, 묶음 상품 판매, 프리미엄 옵션 제공입니다.

1. 업셀링 및 크로스셀링을 통한 구매 유도

업셀링은 고객이 더 높은 가격의 제품을 구매하도록 유도하는 전략이며, 크로스셀링은 관련 제품을 추가로 판매하는 전략입니다. 예를 들어, 고객이 특정 상품을 구매할 때 더 높은 가격의 프리미엄 버전을 제안하거나, 함께 구매하면 유용한 관련 상품을 추천하는 것입니다.

하지만 여기에서 중요한 것은 고객이 진짜 원하는 제품을 추천할 수 있어야 한다는 점입니다. 그러기 위해선 데이터 수집과 분석이 필요합니다.

• 업셀링 예시: 스마트폰을 구매할 때, 더 많은 저장 용량과 기능을 제공하는 상위 모델을 제안합니다.

• 크로스셀링 예시: 스마트폰 구매 시, 보호 케이스와 액정 보호 필름을 함께 추천합니다.

2. 묶음 상품 판매를 통한 구매 개수 향상

묶음 상품 판매는 여러 제품을 하나로 묶어 할인된 가격에 판매하는 전략입니다. 이를 통해 고객은 개별 제품을 구매하는 것보다 더 많은 가치를 얻을 수 있다고 느끼며, 브랜드 입장에서는 1개 판매할 상품을 2개 판매하는 것이기 때문에 구매 개수를 늘려 더 높은 객단가를 실현할 수 있습니다.

묶음 상품 판매에서도 중요한 것은 고객이 원하는 점을 데이터로 확인하고 제안할 수 있어야 한다는 것입니다.

• 묶음 상품 판매 예시: 샴푸와 컨디셔너를 함께 구매할 때, 개별 구매보다 할인된 가격에 제공하여 고객이 두 제품을 함께 구매하도록 유도합니다.

3. 프리미엄 옵션 제공을 통한 상품 단가 상승

프리미엄 옵션 제공은 기본 제품에 추가 기능이나 서비스를 포함하여 더 높은 가격으로 판매하는 전략입니다. 고객은 추가 비용을 지불하더라도 더 나은 품질이나 경험을 얻을 수 있다고 느끼며, 브랜드는 객단가를 상승시킬 수 있습니다.

여기에서 프리미엄 옵션은 브랜드 자체가 될 수도 있습니다. 많은 명품 브랜드가 보증서를 제공하며 AS, 평생 보증 등의 옵션을 제공하는 것 역시 브랜드의 가치를 느낄 수 있도록 만드는 활동 중 하나이기 때문이죠.

• 프리미엄 옵션 예시: 기본 청소 서비스에 프리미엄 청소 옵션을 추가로 제공하여, 더 철저하고 세부적인 청소 서비스를 높은 가격에 제공합니다.

객단가 상승 전략이 그래도 막막하다면?

단순히 업셀링 및 크로스셀링, 묶음 상품 판매, 프리미엄 옵션 제공을 하는 것에는 리스크가 있을 수 있습니다. 데이터를 수집하는 것 부터 전략적인 접근이 필요하기 때문입니다. 앞서 말했던 방법 중 프리미엄 옵션 제공을 통한 상품 단가 상승이 있었는데요. 명품 브랜드의 보증서 제공에 대해 언급했습니다. 명품 브랜드는 보증서를 어떻게 활용하고 있을까요?

디지털 보증서를 통해 데이터 수집부터 시작하기

명품 브랜드가 사용하는 보증서는 단순히 지류로 내보내는 보증서가 아니라 ‘디지털화’ 된 보증서입니다. 프라다, 로로피아나, 끌로에, 스톤아일랜드 등 많은 브랜드에서는 디지털 보증서를 통해 고객의 데이터 수집, 상품의 데이터 수집뿐만 아니라 고객의 편의까지 제공하고 있죠.

국내에서도 SSG와 같은 대기업부터 헌터, 세터, 분크, 조이그라이슨까지 패션 잡화 브랜드 디지털 보증서를 활용하는 브랜드가 점점 늘어나고 있습니다. 디지털 보증서를 활용한 데이터 수집은 합법적으로 흩어진 채널의 모든 데이터를 수집하고 있습니다. 데이터를 수집한 이후 객단가를 상승하거나 타겟 마케팅을 진행할 수 있기 때문이죠.

객단가 상승을 위한 전략을 만들고 실행하는 것이 아직 어렵다면, 데이터를 수집하는 것부터 차근차근 시작해보는 건 어떨까요? 모든 전략은 고객에게서 나오고 실행되어야 하기 때문입니다.

객단가 상승 전략 수립과 실행을 위한 고객 데이터를 100% 수집 방법은 해당 아티클을 참고해 보세요.