버클이 새롭게 진행하는 브랜드 스프린트 데이! 그 첫 번째 회차가 6월 27일 진행되었습니다. 이번 세미나는 “브랜드 성장을 위한 마케팅 A to Z : 초기 브랜드가 알아야 할 마케팅 방법부터 중장기 전략”을 주제로 진행되었는데요. 핵심 내용을 중심으로 정리해 봅니다.

수아레 사례로 보는 매출 단계별 성장 전략

“브랜드가 성장하는 데는 공통된 공식이 있습니다.”

브랜드를 운영하다 보면 어느 순간 이렇게 생각하게 됩니다. “우리는 지금 잘하고 있는 걸까? 더 성장하려면 뭘 해야 하지?” 유입은 있는데 전환은 떨어지고, 콘텐츠는 많은데 마케팅 효율은 낮고, 계속 뭔가를 하고는 있는데 브랜드가 정체된 느낌. 특히 연 매출이 10억을 넘어가고 나면, 그다음 단계로 넘어가기 위해 어떤 전략이 필요한지 막막해지죠. 그럴 땐 어떻게 해야 할까요? 가장 좋은 방법은 ‘비슷한 규모에서 성장한 브랜드’를 들여다보는 것입니다. 그들은 어떻게 성장했고, 어떤 타이밍에 어떤 전략을 선택했을까요?

수아레는 2018년에 시작한 브랜드로, 2020년 매출 20억에서 2025년 목표 500억을 바라보고 있는 브랜드입니다. 단순히 운이 좋았던 브랜드가 아니라, 매출 규모에 맞춰 전략을 전환하고 투자 우선순위를 조정하며 성장해 왔습니다. 이번 세미나에서는 수아레의 성장 사례를 중심으로, 매출 단계별로 어떤 전략이 효과적이었는지 살펴보고, 스몰 브랜드가 성장하면서 적용할 수 있는 사례를 알 수 있었습니다.

월 매출 1억 : 제품과 고객 피드백에 집중한 성장

브랜드를 처음 운영하면 브랜드의 스토리텔링과 감도 혹은 제품과 생산 둘 중 하나로 성장하게 됩니다. 수아레는 그중에서도 제품력으로 성장한 브랜드였는데요.

수아레의 김명진 대표가 동대문 도매시장에서 일하며 터득한 노하우로 디자인과 생산 아웃소싱에 강점이 있었기 때문입니다. 수아레의 초기 단계에서는 ‘생산 아웃소싱 기업과 수아레를 함께 운영했지만 매 시즌 매출 볼륨이 늘어남에 따라 2020년 본격적으로 수아레에 몰두했다고 해요.

월 매출 2~3억 : 플랫폼 활용과 노출 전략 전환

수아레는 이 시점에서 전략의 무게중심을 ‘플랫폼’으로 옮겼습니다. 브랜드가 주도적으로 콘텐츠를 만들기보다, 고객이 자발적으로 콘텐츠를 만들어내는 구조로 바뀌기 시작한 거죠.

플랫폼을 활용하는 전략이 좋은 이유로는 플랫폼의 트래픽이나 고객 풀을 십분 활용할 수 있다는 점을 꼽았습니다. 라이브나 쇼케이스, 콘텐츠 노출의 기회도 많아지고요.

“미니멀한 디자인, 2030 타겟이 접근하기 쉬운 가격대의 옷”이란 수아레의 장점은 기존의 스트릿 무드에서 미니멀로 카테고리를 확장하던 무신사를 만나 더 빛을 발했는데요. 자연스럽게 콘텐츠 노출량이 증가하고 입소문이 나면서 더 많은 고객을 만났다고 합니다.

월 매출 5~10억 : 콜라보레이션과 타겟 확장

수아레는 로고플레이를 하는 브랜드도 아니고, 이전까진 대형 유튜버나 인플루언서와 협업하기에 이른 시기라고 판단했어요. 그리고 2023년과 2024년을 기점으로 협업을 시작했죠. 그러면서 더 많은 대중에게 알려질 수 있었어요. 그리고 유명인을 내세워 브랜드의 감도를 잘 보여주기 시작했는데요. 배우 김무열과 협업을 통해 브랜드 인지도를 더 확보했어요.

이 시점부터 수아레는 고객 접점을 온라인에서 오프라인으로 확장하기 시작합니다. 오프라인 팝업은 실제 피드백을 수집하고, 브랜드를 강화하는 중요한 전환점이었습니다.

월 매출 10~20억 : 브랜드 프리미엄과 오프라인 확장

그 이후 수아레는 프리미엄 라인을 만들며 브랜드 프리미엄을 강화하고, 수아레 우먼 라인을 런칭하며 타겟을 확장합니다. 여기서는 브랜드 톤과 대중성 사이에서 균형을 잡는 것이 관건이었죠. 제품의 퀄리티는 지키되, 입문 고객도 쉽게 접근할 수 있는 라인을 지속적으로 운영하는 전략이 필요했어요. 브랜드 경험의 진입장벽을 낮추되, 전체 브랜드 인상이 흔들리지 않도록요.

최근 수아레는 성수에 플래그십 매장을 오픈하고, 캐시미어나 울과 같은 고급 원단을 활용한 프리미엄 라인을 강화하고 있습니다. 전문가들은 “온라인 중심 브랜드가 오프라인으로 나올 때는 명확한 목적이 있어야 한다”라고 말합니다. 그 목적은 대개 고객 경험 강화, 브랜드 정체성 강화, 그리고 데이터 수집의 확장이고요.

수아레는 온라인에서 브랜드를 인지하고, 오프라인에서 경험하고, 다시 온라인에서 구매하는 구조를 설계하고 있어요. 브랜드가 일정 규모 이상 성장했을 때, 브랜드 ‘분위기’나 ‘가치’가 실제 경험을 통해 강화되지 않으면, 이탈률이 더 높아지는 걸 경험적으로 알고 있었던 거죠.

브랜드 성장은 매출이 아닌 전략의 전환에서 시작됩니다

수아레의 사례를 보면 브랜드 성장은 매출 규모보다 ‘전략 전환의 타이밍’에 따라 달라집니다. 같은 방식으로 1억에서 10억을 갈 수는 있지만, 30억에서 100억을 가려면 반드시 전략을 바꿔야 하죠.

세미나에서는 “수아레 사례를 기반으로 매출 단계별 전략을 소개했지만, 이 외에도 브랜드가 고려해야 할 요소는 많습니다. 콘텐츠 채널 전략, 생산과 제작, 퍼포먼스 마케팅 예산 운영, CRM 전략과 고객 세그먼트 설계까지. 브랜드마다 자원이 다르고, 팀의 역량이 다르므로 정답은 없습니다. 다만, 비슷한 성장 곡선을 가진 브랜드의 전략을 참고하는 것만으로도 시행착오를 크게 줄일 수 있습니다.”라고 말했어요.

지속가능한 콘텐츠의 힘

수아레의 성장의 키는 제품이었지만, 브랜드 스토리텔링으로 성장하는 브랜드도 분명 존재합니다. 세미나에서는 스토리텔링을 가장 잘 전달하고, 또 돈 들이지 않는 마케팅 방법으로 ‘콘텐츠’를 꼽았는데요.

이미지, 영상, 텍스트, 리뷰 등 사람이 만들어내는 모든 것을 ‘콘텐츠’로 정의하고 매출 단계별로 활용가능한 ‘콘텐츠’에 대해 소개했습니다.

매출을 만들어내는 퍼포먼스 마케팅

수아레의 성장 전략 이후에는 실제로 실행해 볼 수 있는 마케팅 전략에 대한 발표가 이어졌습니다. 초기 브랜드의 퍼포먼스 방법과 ROAS의 딜레마, 그리고 수익을 만드는 마케팅 방법까지요. 내용을 간략하게 살펴보면 다음과 같습니다.

초기 브랜드의 퍼포먼스 마케팅

극초기 브랜드의 퍼포먼스 마케팅을 추천하지 않는다는 이야기로 시작해 플랫폼 활용에 대해 다시 이야기가 나왔는데요. 결국 플랫폼은 장단점이 뚜렷한 채널이고, 다음과 같은 4가지 장점으로 브랜드 초기 성장에 도움이 됩니다.

1. 일치하는 타겟 유입

2. 결제/배송 인프라 활용

3. 홈페이지 대응

4. 매출 분석 도구 대응

퍼포먼스 광고와 플랫폼의 특성을 이렇게 비교해 볼 수 있습니다.

현장에서 퍼포먼스 광고와 플랫폼 이외에 시도할 수 있는 마케팅 방법으로 마이크로 인플루언서를 소개했습니다. 메가 인플루언서의 파급력을 무시할 수 없겠지만, 개인화와 소통이 중요해진 현재 트렌드에 마이크로 인플루언서가 적합할 수 있기 때문이에요.

또, 퍼포먼스 마케팅은 단기간 성과를 가져오는 데 목표가 있지만, 최적화까지 시간이 소요된다는 점을 알고 실행 전략을 탄탄하게 구축해야 원하는 성과를 달성할 수 있습니다. 테스트 - 최적화 - 확장에서 중요한 포인트는 발표자료에서 자세히 확인해 보세요.

ROAS의 딜레마

ROAS는 Return on Ad Spend의 약자로 광고 지출 대비 발생한 수익의 비율을 뜻하는 마케팅 용어에요. 즉 광고비 당 얼마나 많은 수익을 얻었는지를 나타내는 지표죠. ROAS가 높을수록 광고 효율이 좋다는 것을 의미하며 마케팅 성과측정에 중요한 지표로 활용돼요.

이때는 매출 볼륨에 따라 광고비를 지정할 수 있는데, 고객이 있느냐 없느냐에 따라 효율의 가치가 변화합니다. 그러므로 충성 고객을 대상으로 효율적인 광고비 지출을 할 때 ROAS가 더 높아질 수 있어요.

수익을 만드는 퍼포먼스 마케팅

퍼포먼스 마케팅을 위한 미디어는 다양합니다. 그리고 미디어 별로 다른 특성을 갖고 있으므로 어떤 목표를 갖고 미디어를 활용할지 결정해야 합니다.

재구매를 만드는 CRM 전략

마지막 세션에서는 CRM에 관한 실제 사례와 데이터 수집에 대한 생생한 목소리를 들어볼 수 있었는데요. “재구매를 만드는 CRM 전략”이라는 주제로 다섯 가지 아젠다에 대해 이야기 했어요.

1. CRM을 어떻게 정의할까?

2. CRM을 위해 무엇이 필요할까?

3. 무진장 세일, 랭킹 브랜드는 CRM을 하고 있을까?

4. 어떤 데이터를 어떻게 수집할 수 있을까?

5. CRM을 효과적으로 진행하는 방법은?

실제 발표에서 사례와 성과를 기반으로 다양한 인사이트를 얻을 수 있었는데요. 결국 핵심은 전략을 바탕으로 지속가능한 성장을 만들어 내는 것이 아닐까 합니다.

브랜드가 매출 단계별로 실행할 수 있는 전략, 그리고 초기 브랜드의 마케팅 방법, CRM 성과를 높이는 방법을 소개했던 세미나 자료가 궁금하시다면, 아래 버튼을 눌러 확인해 보세요.