자사몰 매출을 높이고 싶은데 멤버십 활용 방법을 몰라 할인 쿠폰만 보내고 계신가요? 많은 마케터들이 자사몰 매출을 올리기 위한 방법을 고민하지만, 정작 멤버십을 제대로 활용하지 못하고 있습니다. 이 아티클에서는 다양한 방법으로 멤버십을 마케팅에 활용하는 방법 4가지를 알려드릴게요!

멤버십 마케팅이 어려운 3가지 이유

멤버십 마케팅이 어려운 가장 큰 이유는 고객이 브랜드를 소비하는 이유를 모르기 때문입니다. 멤버십은 고객이 브랜드에 대해 기대하는 것을 만족시키는 효과적인 방법 중 하나인데 말이죠.

고객을 파악하지 못한다

고객이 우리 브랜드를 소비하는 이유 다섯 가지를 말해보세요. 막힘없이 다섯개를 나열할 수 있었나요? 아니면 그냥 디자인이 예뻐서, 저렴해서와 같은 막연한 답을 하셨나요? 막힘없이 다섯개를 나열한 브랜드라면 이미 고객에 대해, 그리고 고객이 브랜드에 기대하는 것에 대해 알고있는 브랜드입니다.

예를들어 인스타 라이브를 했을 때, 댓글을 많이 달았을 때, 제품 이외에 스토리를 전달했을때 매출이 상승한다면 ‘고객은 우리 브랜드와 ‘소통’하는 것을 좋아하고, ‘스토리’에 관심이 많구나’라는 결론을 내릴 수도 있고, 세일을 할때 세일을 하지 않는 상품의 매출이 동시에 상승한다면 ‘할인 쿠폰을 좋아하는구나’라는 결론을 내릴 수 있습니다.

이처럼 고객이 브랜드를 좋아하고 소비하는 이유는 복합적일 수 있습니다. 하지만 소비 행태가 복잡해 질수록 파악이 어렵기 때문에 멤버십을 통한 마케팅은 더욱 어려워지고 있습니다.

개인화 마케팅에 필요한 데이터가 부족하다

앞서 말했던 고객 파악은 정량적으로, 정성적으로 진행될 수 있습니다. 개인화 마케팅에 특히 필요한 것은 정량적인 데이터라할 수 있는데요. 데이터를 통해 고객이 원하는 것을 제공하는 것이 핵심이기 때문입니다. 여기에서 더 중요한 것은 정성적인 데이터를 정량적으로 변환하고 정량적인 데이터를 정성적으로 해석해보는 과정인데요. 댓글이나 리뷰, 블로그에 언급된 브랜드 내용 등 정성적인 데이터를 정량적으로 치환해봐야 합니다.

또, 매출과 만족도 등 정량적인 데이터를 정성적으로 해석해본다면 개인화된 마케팅으로 고객에게 특별한 경험을 제공할 수 있습니다. 그러나 이를 제대로 활용하지 못하는 경우, 고객의 관심을 끌기 어려워집니다.

브랜드가 커질수록 멤버십 관리가 복잡해진다

브랜드가 커지고 구매 고객이 많아질수록 멤버십 프로그램은 다양한 고객층을 대상으로 운영되는데요. 등급이 여러 개인 경우, 혹은 혜택이 많은 경우가 발생하면 관리의 복잡도가 올라갈 수 있어요. 그렇기 때문에 데이터를 기반으로 고객층을 분류하고 혜택을 설계할 수 있는 세밀한 기획이 필요합니다. 멤버십을 시작할 때 분류를 제대로하고, 멤버를 관리한다면 브랜드가 커져도 수월하게 멤버십을 관리할 수 있을거에요.

멤버십을 통한 자사몰 매출 상승의 가능성

멤버십 마케팅을 잘하는 것은 어렵지만, 어려운만큼 브랜드 자사몰 매출 상승이 가능한 마케팅 전략중 하나입니다. 그렇다면 멤버십은 어떻게 자사몰 매출 상승에 기여할까요?

고객 충성도 강화

멤버십 프로그램은 고객 충성도를 강화하는 데 큰 도움이 됩니다. 충성 고객은 브랜드에 대한 신뢰가 높아 지속적인 매출을 올릴 수 있습니다. 또한 충성 고객은 브랜드에 대한 긍정적인 경험을 다른 사람들에게 추천할 확률이 높고, 잠재 고객을 만들 수 있다는 장점을 갖습니다.

또 충성 고객 유지는 신규 고객을 유치하는 것보다 낮은 비용으로 가능하기 때문에, 마케팅에 들어가는 비용을 절감하고 순매출 상승의 가능성을 높입니다. 멤버십을 보유한 사람이라는 세그먼트를 대상으로 마케팅을 진행하면 확실히 타겟팅 된 고객에게 마케팅을 진행할 수 있겠죠?

반복 구매 유도

멤버십 혜택은 고객이 자사몰을 더 자주 방문하고 구매하게 만듭니다. 포인트 적립이나 할인 혜택은 고객의 반복 구매를 유도하는 효과적인 방법이죠. 많은 브랜드에서 멤버를 대상으로 등급 쿠폰, 생일 쿠폰, 할인 쿠폰, 재구매 쿠폰 등을 발송하는 이유는 첫구매 고객보다 재구매 고객이 여러 개의 상품을 구매할 확률이 높기 때문입니다.

신규 고객 유치

멤버십 프로그램은 잠재 고객에게 브랜드의 매력을 어필할 수 있는 좋은 수단입니다. 멤버들만 받을 수 있는 다양한 혜택을 보고 멤버를 동경하는 신규 고객을 유치할 수도 있겠죠. 마케팅을 통한 신규 고객 유치도 좋지만, 브랜드에게 관심을 갖고 자연적으로 유입되는 고객을 대상으로 멤버십을 운영했을때, 그 효율은 2배 이상이 될 것입니다.

멤버십을 마케팅에 활용하는 방법 4가지

멤버십을 통해 자사몰 매출이 상승할 수 있다는 것을 알았다면, 마케팅에 활용할 수 있는 방법도 확인해봐야겠죠?

1. 포인트 적립 및 사용

가장 전통적으로 사용되는 방법이 멤버십 고객을 대상으로 포인트를 적립하고 사용할 수 있게 돕는 것입니다. 할인 쿠폰과 마찬가지로 포인트 적립 및 사용은 할인에 대한 기대감을 갖게하고, 실제 구매의 허들을 낮추는 기능을 합니다. 이는 고객에게 반복 구매를 유도하는 강력한 인센티브가 됩니다.

하지만 포인트를 마케팅에 활용하기 위해서는 온오프라인 채널에서 동일한 경험을 제공하고, 편리하게 사용할 수 있도록 고객 경험을 설계해야 합니다.

2. 등급별, 유료 멤버십 혜택 차등화

포인트 적립과 동일한 선상에서 등급별로 차별화된 혜택을 제공하거나, 유료 멤버십을 통해 더 특별한 헤택을 제공하는 방법도 마케팅에 활용할 수 있는데요. 예를 들어, VIP 회원에게는 일반 회원의 5% 포인트 추가 적립, 유료 멤버십 고객에게는 10% 추가 적립 등 파격적인 혜택을 제공할 수 있겠죠? 실제 네이버 플러스 멤버십은 적립 혜택을 기반으로 충성 고객층을 형성하고 있는데요. 약 95%의 유저가 재방문하고 있다고 합니다.

3. 특별 이벤트 초대

멤버십 회원을 대상으로 한 독점 이벤트를 개최하여 고객의 참여를 유도하는 것도 멤버십을 마케팅에 활용하는 좋은 방법입니다. 이는 고객에게 특별한 경험을 제공하고, 브랜드에 대한 충성도를 높이는데 기여하기 때문이죠.

실제 갤러리아 백화점은 연중 행사로 백화점 휴무일에 초청 받은 사람에 한해 쇼핑을 할 수 있는 프라이빗 쇼핑 데이를 제공하며 충성도를 높이고 있습니다. 또, 나이키는 오프라인 매장에서 나이키 멤버 전용 대기줄을 만들어 멤버의 고객 경험을 고도화하고 있습니다.

4. 리뷰 및 피드백 참여 유도

리뷰 및 피드백 참여를 유도하며 혜택을 제공하는 것 또한 고객의 목소리를 들으며 충성도를 높이기 좋은 마케팅 방법인데요. 실제 스타벅스에서 간헐적으로 리뷰 작성, 오프라인 매장 경험에 대해 알려달라는 설문 메시지가 발송되는데요. 이는 고객의 목소리를 통해 개선사항을 파악하고 발빠르게 대응하려는 스타벅스의 노련함이자, 동시에 혜택을 제공하며 마케팅을 하는 사례라 할 수 있습니다.

멤버십, 잘 뿌려야 잘 거둔다

멤버십 마케팅은 자사몰 매출을 상승시키는 강력한 도구입니다. 멤버십을 통해 고객 충성도 강화, 반복 구매 유도, 신규 고객 유치 등 다양한 마케팅 전략을 펼칠 수 있기 때문이죠. 또 멤버십의 데이터를 분석하면 우리 브랜드의 충성 고객이 누구인지 파악하고, 브랜드 성장의 발판을 만들 수 있습니다. 이제 단순히 쿠폰만 보내는 마케팅은 고객의 재구매를 일으키거나 바이럴이 될 수 없습니다. 개인화된 쿠폰, 그리고 다양한 혜택을 제공한다면 고객은 멤버십에 더 큰 만족을 느낄겁니다.

실제 멤버십을 활용해 성장한 브랜드 사례가 궁금하시다면? 통합 멤버십 성공사례 BEST 5를 확인하고 자사몰 매출을 높일 수 있는 멤버십 전략을 세워보세요.