MLB KIDS

MLB KOREA는 한국 패션 기업 F&F가 미국 메이저리그(MLB)로부터 라이선스를 취득해 스포츠의 희열과 감동, 열정이라는 헤리티지를 브랜드에 담아 재해색한 프리미엄 라이프스타일 패션 브랜드입니다. 1997년 한국 패션 브랜드로 첫 론칭한 MLB KOREA는 글로벌 브랜드로 성장하며 소비자 라이프스타일을 선도하고 트렌드를 리딩하고 있습니다. MLB 키즈는 MLB의 브랜드 강점을 바탕으로 자유롭고 독립적인 프리미엄 키즈들을 위해 스타일리시하면서도 기능적인 의류 및 잡화를 소개하고 있습니다.

MLB 키즈를 전개하고 있는 F&F는 선제적인 디지털 트랜스포메이션 전략으로 글로벌 시장을 개척하고, K-패션의 세계화를 선도하고 있습니다. F&F만이 가지고 있는 디지털 패션 시스템을 통한 온라인 마케팅에 강점을 가지고 있는데요. 온라인을 넘어 오프라인까지 확장해 적용하는 방법을 고려하던 중 버클을 만나게 되었습니다. MLB 키즈의 새로운 라인 론칭 프로모션을 온오프라인을 연계한 첫번째 사례로 기획하게 되었고, 버클과 함께 이 기획을 실체화 할 수 있었습니다.

챌린지

온오프라인이 연계된 프로모션을 기획하며 MLB 키즈와 버클에 주어졌던 챌린지는 다음과 같습니다:

1. 옴니채널 프로모션의 성공적인 마무리

2. 오프라인 방문 고객 DB 수집

3. 카카오톡 친구 수 확보

4. 매장별 프로모션 선호도 파악

5. 신상품 안내

6. 홈페이지 PV 개선

솔루션

최적화된 프로모션 기간 설정

온라인과 오프라인 연계형 이벤트를 진행할 때 유의해야하는 점은 프로모션 시기입니다. 특히, 세일즈 프로모션 기간의 경우 플랫폼과 프로모션, 인플루언서들과 프로모션 등 다양한 프로모션 기간을 고려해 설정해야 하는데요. 그 이유는 다양한 프로모션을 동시에 진행할 경우 플랫폼 간 가격 충돌 혹은 트래픽 분산 문제를 겪을 수 있기 때문입니다.

이런 문제를 해결하기 위해 MLB 키즈 에이스러너 프로모션은 온라인과 오프라인 기간을 나누어 진행되었는데요. 온라인에서 2주 간 1차 프로모션을 진행하고, 1차 프로모션 유입 고객을 대상으로 오프라인 프로모션을 새롭게 기획했습니다. 온라인 프로모션을 통해 사전 프로모션을 진행하고, 온라인 프로모션 참여자를 다시 오프라인으로 유도하며 프로모션을 효율화 했습니다.

온라인 고객을 오프라인으로 유도하기

에이스러너 프로모션의 핵심은 온라인 참여율 향상과 온라인 고객의 오프라인 매장 방문, 서브 목표는 고객이 선호하는 오프라인 매장을 파악하는 것이었습니다.

참여율 향상이라는 목표달성을 위해 버클의 랜덤박스를 활용해 고객의 흥미를 끌어냈고, 오프라인 방문을 통한 상품 수령 유도까지 매끄러운 고객 여정을 설계했습니다. 또한 프로모션 참여 당시 선호 매장 파악을 위해 어떤 매장의 랜덤박스에 응모할 것인지 선택하게 하며 고객의 참여와 매장 선호도 파악이라는 목표의 결과를 측정할 수 있었습니다.

오프라인 고객을 위한 현장 이벤트

온라인 참여자의 오프라인 방문뿐만 아니라, 워크인으로 새로운 고객이 인입할 것을 고려해 오프라인에서도 온라인과 동일한 프로모션을 체험할 수 있도록 하고, 고객이 제품을 구매했을 때 새로운 경험을 할 수 있도록 신발 꾸미기 프로모션을 함께 진행하기도 했습니다.

신발 꾸미기 프로모션은 온라인에서 유입된 고객이 오프라인을 방문했을 때 온라인과 차별점을 제공하기 위한 프로모션이기도 했고, 자신만의 것을 꾸미길 좋아하는 소비자의 관심을 끌 수 있는 프로모션이였습니다.

성공적으로 에이스러너 프로모션을 완료한 MLB 키즈는 다가오는 F/W시즌을 위한 패딩 프로모션을 준비했는데요. 기존에 진행했던 에이스러너는 참여율을 높이고 오프라인 매장 방문에 목표가 있었다면, 패딩 프로모션의 가장 큰 목표는 신상품 홍보와 카카오톡 친구 수 확보였습니다.

카카오톡 친구 확보를 위한 고객 여정 파악

카카오톡은 접근성과 오픈율, 클릭률 등 이메일이나 기존의 문자보다 훨씬 나은 성과를 보장합니다. 그렇기 때문에 MLB 키즈 측에서도 카카오톡 친구를 확보하기 위한 고민이 깊었는데요.

신규 패딩 라인 론칭과 온라인 프로모션을 연계할 방법을 찾던 중 많은 브랜드에서 활용 중인 래플 이벤트를 기획하게 되었습니다. 이벤트가 진행되는 기간 동안 매일 다른 상품에 응모할 수 있게 했고, 응모 이후에는 카카오톡 친구 추가를 통해 당첨 확률을 높일 수 있다는 메시지를 전송했습니다.

그 결과 MLB 키즈는 이벤트 기간 동안 꾸준한 래플 참여를 유도하며 총 14개의 신상품을 고객에게 자연스럽게 노출했고, 이벤트가 진행되는 14일 동안 2,000명이 넘는 카카오톡 친구를 확보했습니다.

여기에서 중요한 것은 고객의 여정 속에 자연스럽게 목표를 달성하기 위한 장치를 마련했다는 점인데요. 고객이 참여하는 동안 신제품을 노출하고, 또 당첨 확률로 참여를 독려하며 카카오톡 친구 추가라는 액션을 유도할 수 있었습니다.

일반적으로 카카오톡 친구 추가를 위한 광고 집행 시 평균 고객 획득 비용이 3,000원에서 6,000원 사이인데요. 이번 프로모션에서 270원으로 고객을 획득했다는 것을 보면 평균대비 90% 비용 효율적인 프로모션을 진행했다 할 수 있습니다.

온라인 래플이 끝난 후 참여 고객은 무료 스티커를 수령할 수 있었는데요. 이때 1차로 진행했던 에이스러너의 오프라인 경품 수령을 한 번더 활용해 온라인 고객을 오프라인으로 유도했습니다. 물론 오프라인에서만 체험할 수 있는 새로운 프로모션과 함께요.

성과

MLB 키즈의 온오프라인 연계형 프로모션은 그동안 백화점이나 플랫폼 수수료가 높아서 진행하지 못했던 오프라인 프로모션을 온라인과 연계해 진행했다는데 의미가 있는데요. 실제 광고 트래픽 유입을 온라인과 오프라인 양쪽에 효과적으로 사용할 수 있었습니다.

서브 목표로 삼았던 고객의 선호도가 높은 오프라인 매장은 어디로 나왔을까요? 대개 서울일거라 예상하셨겠지만, 어느 몰의 경기도 지점이였는데요. 이를 통해 키즈 상품을 구매 하는 사람은 ‘가족이 오랜시간 머물 수 있는 공간을 선호한다’는 큰 인사이트를 얻을 수 있었습니다.

두 번째 프로모션에서 이야기 했듯 14일 동안 2,000명이 넘는 친구를 확보하며 카카오톡 친구 확보라는 목표를 달성하게 되었고, 고객 획득 비용 또한 270원 대로 평균 대비 낮은 비용으로 효과적인 마케팅을 진행했습니다. 이렇게 한 번 접점이 생긴 고객을 대상으로 마케팅을 진행하면 참여율이나 구매율 모두 신규 고객 대비 안정적인 성과를 달성할 수 있을 것입니다.

MLB 키즈같은 옴니채널 마케팅 전략을 고민하고 계신가요? 온라인 모객 확보, 오프라인 전환, 오프라인 모객의 온라인 전환 등 고객 여정에 맞는 마케팅 전략을 함께 고민해 드릴게요. MLB 키즈를 담당했던 세일즈맨과 커피챗해 보세요.