같은 채널, 같은 포맷, 전환율 7배 차이. 무엇이 달랐나?

A 브랜드는 프리미엄 치즈 브랜드로, 버클과 함께 CRM 전략을 설계하고 운영하고 있습니다. 해당 브랜드의 카카오 채널은 수개월간 사실상 휴먼 상태였고, 고객들에게 직접적으로 닿는 목소리는 사실상 없었죠. 버클은 단순 메시지 발송이 아닌, 데이터를 분석하고 해당 고객들에게 채널을 통해 신뢰를 쌓는 3단계 접근으로 결국 40만원 대의 비용으로 2천만원이 넘는 매출을 이끌어냈습니다.

캠페인 전 해결했어야 할 문제

좋은 제품이 있어도, 그 소식이 닿아야 할 고객에게 닿지 않으면 매출은 만들어지지 않습니다.

고객 입장에서는 분명 한 번쯤 접점이 있었기에 브랜드 채널 친구 추가를 했을 겁니다. 하지만 이후 아무런 메시지도, 경험도 없었죠. 이 상태에서 갑자기 “지금 구매하세요”라는 메시지를 보내면 어떻게 될까요?

대부분은 열지 않습니다. 열더라도, 낯선 브랜드처럼 스쳐 지나갑니다. 그래서 메시지 CRM이 참 어렵죠. 버클은 메시지를 보내기 전, 먼저 이 채널을 ‘다시 살아있는 채널’로 만드는 것부터 시작했습니다.

3단계로 설계한 채널 부활 프로세스

1차 · 2026. 2. 9

죽어있던 채널에 ‘첫 반응’을 만들다 — 설 선물세트 CRM

수개월간 침묵했던 채널에 처음 메시지를 보냈습니다. 목적은 판매보다 인식이었습니다. "A브랜드가 앞으로도 이 채널을 통해 정기적으로 메시징을 하겠다"는 것을 고객에게 각인시키는 것. ROAS 790%는 첫 발송치고 성공적이었지만, 더 중요한 건 채널이 살아났다는 신호였습니다.

ROAS 790% · 구매전환율 0.25%

2차 · 2026. 2. 11

2일 후 다시 — 반응이 끊기기 전에, 신뢰를 쌓는다

같은 대상에 2일 만에 두 번째 메시지를 보냈습니다. 전환율은 동일한 0.25%. 성과가 떨어지지 않았다는 건 고객이 이 채널을 거부하지 않는다는 뜻입니다. 브랜드가 일관되게 채널을 운영한다는 경험이 쌓이기 시작했습니다.

ROAS 637% · 구매전환율 0.25%

3차 · 2026. 3. 23

수확의 시간 — 톡딜 마감 긴급 발송

카카오쇼핑 톡딜 마감 당일, "오늘 밤 23:59 마감"이라는 긴급 메시지를 저녁 시간대에 발송했습니다. 채널은 이미 신뢰를 쌓아둔 상태였고, 타이밍은 완벽했습니다. 구매 건수 651건, 구매전환율 1.79%, ROAS 4,279%. 설 2회 누적 매출의 3배를 단 한 번의 발송으로 만들었습니다.

ROAS 4,279% · 구매전환율 1.79%

데이터로 말하는 세 가지 인사이트

Insight 01

메시지의 성과는 채널의 온도가 결정한다

1차와 3차 캠페인은 포맷도 같고(브랜드 이미지), 단가도 같고(25원), 발송 규모도 비슷합니다(18,162건 vs 19,559건). 그런데 전환율은 0.25%에서 1.79%로 7배 뛰었습니다. 고객이 이 채널, 그러니까 이 브랜드를 아는가, 모르는가. CRM에서 메시지 자체보다 채널에 대한 고객의 친숙함이 더 강력한 변수라는 것을 이 데이터가 증명했습니다.

Insight 02

고객의 구매 시간이 곧 발송 시간이다

이 브랜드의 구매 데이터를 분석하면 한 가지 패턴이 뚜렷합니다. 전체 구매의 37%가 저녁 6~8시 사이에 집중됩니다. 하루 24시간 중 단 두 시간에 전체 구매의 3분의 1 이상이 몰립니다. 치즈라는 제품이 저녁 식사와 자연스럽게 연결되는 시간대이기도 합니다. 세 번의 캠페인 모두 이 골든타임에 발송했고, 모두 양호한 성과를 냈습니다. 발송 타이밍은 감이 아니라 데이터로 결정해야 합니다.

Insight 03

정가 구매 고객에게 할인은 오히려 브랜드를 희석한다

앙투어솔레 구매 데이터에서 또 하나의 특징이 있습니다. 정가 구매 비중이 높다는 것입니다. 이 고객들은 쿠폰이나 할인에 반응하는 고객이 아닙니다. 이들을 움직이는 언어는 "20% 할인"이 아니라 "오늘 밤 23:59 마감"입니다. 희소성과 긴급성이 더 강한 트리거로 작동합니다. 잘못된 메시지 언어는 구매를 유도하지 못할 뿐 아니라, 브랜드가 쌓아온 프리미엄 이미지를 무너뜨립니다.

350명이 651건을 샀습니다. 1인당 평균 1.86건. 설 시즌 캠페인이 1인 1건 구조였던 것과 대비됩니다. 한 번 먹어본 고객이 다시 사는 제품이라는 것을, 이번 데이터가 수치로 증명했습니다.

Insight 04

CRM 메시지 한 번이 카카오쇼핑 전체 1위를 만들었다

이번 캠페인에서 가장 주목해야 할 데이터가 있습니다. 19,513건 발송에 클릭률 3.78%(737회). 메시지가 나간 지 20분 만에 카카오쇼핑 랭킹이 25위에서 19위로 올랐고, 5시간 후에는 전체 카테고리 1위에 진입했습니다. CRM은 단순히 기존 고객에게 메시지를 보내는 채널이 아닙니다. 충분한 신뢰가 쌓인 채널에서 발송된 메시지는 플랫폼 알고리즘을 움직이고, 신규 고객 유입까지 이어지는 확장 효과를 만듭니다.

350명이 651건을 샀습니다. 1인당 평균 1.86건. 설 시즌 캠페인이 1인 1건 구조였던 것과 대비됩니다. 한 번 먹어본 고객이 다시 사는 제품이라는 것을, 이번 데이터가 수치로 증명했습니다.

3회 캠페인 성과 비교

이런 문제들, 버클이 데이터 컨설팅으로 함께 풀어드립니다

채널은 있는데 어떻게 활성화해야 할지 모르겠다, 메시지를 보내도 반응이 없다, 어떤 타이밍에 무슨 말을 해야 할지 감이 안 잡힌다. 이런 고민들은 사실 데이터를 보면 답이 보입니다. 버클은 무작정 메시지를 보내지 않습니다. 브랜드의 구매 데이터와 고객 반응을 치밀하게 분석하고, 채널 전략 설계부터 메시지 운영까지 함께 합니다.

버클의 데이터 컨설팅 프로세스

Step 01 구매 데이터 분석

고객의 구매 패턴, 시간대, 재구매 주기를 데이터로 파악합니다.

Step 02 채널 전략 설계

데이터 기반으로 발송 타이밍, 메시지 언어, 캠페인 구조를 설계합니다.

Step 03 실행 및 성과 추적

캠페인을 함께 운영하고, 성과 데이터를 기반으로 지속 개선합니다.

버클과 함께, CRM 구조부터 다시 설계해보세요

버클은 브랜드의 데이터를 기반으로 채널 전략부터 메시지 운영까지 함께 설계합니다.

단순히 “보내는 CRM”이 아니라, 팔리는 CRM 구조를 만드는 것이 목표입니다.

👉 지금 운영 중인 CRM, 제대로 작동하고 있는지 점검해보세요

👉 필요하다면, 버클이 데이터 기반으로 진단부터 함께합니다